人力資源

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【超級業務員】

這篇文章是節錄《從決策到妙策》

>大約在一九七○年,康寧公司剛剛推出一種打不破的安全玻璃,曾派出多位推銷員去推銷這種新型玻璃。大家推銷的成果都不很突出;只有一位推銷員的業績特別好,比別人多了十幾倍。在年終業績表揚大會中,別人問他如何創造業績,他說:「由於我們康寧安全玻璃的特點是打不破,因此我每次去推銷時,就會帶一支鐵鎚,當著顧客的面,敲給他看。顧客覺得很驚奇,訂單便不斷地湧來。」 

聽到他的方法,大家都覺得很新奇,爭相仿效,公司便買同樣的鐵鎚,送給推銷員,每人一支,以便大力推廣。但奇怪的是,那位推銷員的業績仍然遙遙領先,再度得到年度業績表揚。

別人問他原因,他說 :「我知道大家會模仿我以前的方法,因此我必須改變方法。以前是我打給顧客看,現在我讓顧客握著鐵鎚自己往玻璃上敲,如此顧客就會更相信我們的產品了。」 

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故事中,當一般的業務員口頭介紹安全玻璃時,這位超級推銷員善用「交換原理」用鐵鎚敲打玻璃給顧客看(介紹方式的交換),無形中打開了顧客的習慣領域。他知道第二年大家都會仿傚他,且久而久之顧客會失去新鮮感。於是第二年他再次使用交換原理(角色交換),他讓顧客自己打,這下又超出顧客原來的習慣領域之外,自然能夠再度吸引顧客的注意和共鳴。

文章來源: 《從決策到妙策》游伯龍、黃鴻順、陳彥曲 著  2015.09